Експертний потенціал

Завантажити PDF

Олександр Кузнєцов  Народився 25 липня 1990 року в Миколаєві. У 2012 році закінчив Національний університет «Одеська юридична академія». З 2011 до 2016 року працював у приватній юридичній компанії, надавав консультації юридичним особам із питань податків, судового супроводу та вирішення спорів. У 2017 році заснував юридичну компанію «АРМАДА», яку очолює та розвиває, концентруючись на BD-процесах, розвитку клієнтів, розвитку податкової практики й практики фіксації та відшкодування воєнних збитків. Член ІСС Ukraine, ментор міжнародної бізнес-спільноти Board, лідер Board Legal Club, має низку персональних галузевих відзнак національних юридичних рейтингів.

— Яким став 2024 рік для вашої компанії? 

— Рік був дуже насиченим. Ми залучили велику кількість нових клієнтів, за попередніми оцінками, клієнтська база зросла мінімум на 50 % порівняно з минулим роком. 

Мова йде як про поглиблення спів­праці з наявними клієнтами, їхній розвиток, так і про залучення нових клієнтів, з якими ми ще не співпрацювали до цього. Серед них є великі національні мережі, великі бренди.

Ми виросли в плані складності проєктів, провели декілька потужних івентів, працюємо над удосконаленням внутрішньої організаційної структури, зокрема HR-департаменту. Адже саме забезпечення якісними кадрами є ключовим викликом для нашої компанії. Ми вміємо гарно залучати клієнтів. А з клієнтами А-класу повинні працювати фахівці А-класу.

Але, мабуть, ключове — це відгуки наших клієнтів. Ми провели опитування, яке показало, що ми маємо дуже високий показник лояльності серед клієнтів, які готові нас рекомендувати своїм знайомим і роблять це. 

— Які ще канали залучення нових клієнтів використовуєте і які з них є ефективними? 

— Увесь наш маркетинг юридичних послуг спрямований на трансляцію експертизи. Ми це робимо через вебінари, беремо активну участь у професійних конференціях, організовуємо тематичні заходи офлайн і онлайн. Це класні канали залучення клієнтів. На таких заходах, на конференціях, як правило, всі відкриті до спілкування, сама атмосфера цьому сприяє. Рекомендація для всіх колег — готуватися до конференцій, за можливості дізнаватися, хто буде серед спікерів, учасників, проводити певну підготовку, аналітичну роботу, заздалегідь домовлятися про зустрічі. Я вірю, що ком’юніті та трансляція експертизи — це драйвер BD-процесів у будь-якій компанії та розвитку галузі в цілому.

Активно працюємо з наявною клієнтською базою. Глобальна ідея спів­праці та філософія, якої ми намагаємось дотримуватися, така: юридична компанія є центром отримання фахової інформації для клієнта. Ми повинні бути першоджерелом, формувати розуміння того, що відбувається в тих сферах, де ми практикуємо. Водночас це має бути безкоштовно. Для цього статті, для цього заходи, зокрема персональні для клієнтів. Також дуже важливо знаходити час на просте людське спілкування. Тому ми практикуємо проведення неформальних заходів, де зустрічаємося з клієнтами, п’ємо келих гарного вина та обговорюємо, що взагалі в їхній галузі відбувається, які ризики та потенційні можливості. 

Коли ти стаєш для клієнта дійсно корисним, готовий в нього інвестувати, захоплюєш і отримуєш ренту його уваги, лише після цього клієнт готовий до тебе звертатися, давати проєкти, віддячувати.

— Які заходи ви використовуєте для розвитку команди?

— Ми багато інвестуємо в навчання і розвиток нашої команди, оновлюємо матеріально-технічну базу. Запровадили індивідуальні картки розвитку. Це така roadmap на шість місяців для кожного фахівця — від молодшого юриста до співкеруючого партнера, — щоб кожна людина, яка працює в компанії, розуміла, що їй потрібно робити, які мають бути кількісні та якісні цільові показники для того, щоби переходити з позиції на позицію, щоб цей трекінг був максимально прозорим, щоб ми гарантували, як роботодавець, зрозумілі й чіткі критерії просування по корпоративній драбині. Індивідуальні картки розвитку якраз дають відповіді на запитання, де конкретно людина зараз перебуває в межах корпоративної структури, що їй потрібно зробити в найближчий період часу, щоби претендувати на перехід на наступну позицію. Зокрема, які навич­ки, soft skills та hard skills їй потрібно прокачувати впродовж півріччя. Компанія зі свого боку забезпечує ресурс для цього: літературу, курси, інші освітні продукти під кожну з компетенцій. За правилами складання ІКР людина сама визначає від двох до п’яти компетенцій, над якими вона працюватиме найближчі пів року. 

— А як ви реагуєте на кадрову ситуацію на юрринку? Ваша ставка на досвідчених фахівців чи талановиту молодь?

— Ставку робимо здебільшого на молоді таланти. У довготривалій перспективі це дасть більше дивідендів. Але ми набираємо і досвідчених та високопрофесійних фахівців, які мають потужний досвід із супроводу найскладніших клієнтських проєктів. Ми сповідуємо принцип quality over quantity.

Якщо подивитися на досвід McKinsey, глобальної компанії, яка ще в 1928 році запровадила поняття управлінського консалтингу, то вони вже тоді обрали стратегію найму найталановитіших випускників та студентів зі старших курсів програм MBA. Згодом це виявилися їхні найкращі кадри, максимально адаптовані та інтегровані у внутрішню корпоративну культуру компанії. Вони більш лояльні та ще можуть сприймати нові знання.

Що ми робимо? Проводимо дні кар’єри, дні відкритих дверей. Уклали меморандуми з шістьма провідними ЗВО й організували муткорт, у якому взяли участь 12 команд. 

У муткорті обов’язково беруть участь молодші юристи нашої компанії, які ще не є адвокатами. За кожною командою закріплений ментор — адвокат судової практики.

Ми завжди маємо відкриту вакансію для найталановитіших молодих правників.

— З огляду на досвід муткортів як оцінюєте якість сьогоднішніх випускників?

— Раніше думав, що вона дещо гірша, але насправді я побачив на нашому останньому заході понад 60 неймовірно талановитих молодих правників. І я тут став більшим оптимістом. Якщо я думав раніше, що дистанційне навчання розхолоджує, то зараз почав дивитися на це по-іншому: коли студенти навіть у таких умовах навчаються, то, значить, мають максимальну концентрацію, і це дійсно потенційно класні спеціалісти.

— На яких практиках наразі зосереджено основний ваш фокус?

— Судова практика, оподаткування, практика військового права, фіксація та відшкодування воєнних збитків, трудове право, кримінальне в усій його палітрі. Цього року нашу кримінальну практику посилили два радники, висококваліфіковані фахівці Андрій Іванець і Віктор Дасюк.

Також ми запустили антисанкційну практику та комплаєнс. Ми придбали професійне програмне забезпечення, яке дає нам можливість перевіряти контрагентів у 37 юрисдикціях. Це глибинний аналіз, який робиться за базами даних, відкритими джерелами шляхом зіставлення інформації, результатом чого є глибинний аналітичний звіт.

 — Якою очікуєте конфігурацію ринку у 2025 році? Що може стати основним викликом, можливо, навіть на заваді ваших планів? 

— Передовсім це кадрове забезпечення та мобілізаційні процеси. За дослідженням одного з двох найбільших майданчиків-агрегаторів ринку праці, 83 % молодих людей віком до 17 років планують виїхати за кордон. 83 % будуть навчатися в закордонних університетах. Кількість студенів в аудиторіях українських ЗВО зменшилася майже вдвічі порівняно з 2020 роком, який був найважчим. Тому це ключова проблема, і я думаю, що саме гостра кадрова криза може нас зупинити. 

Що стосується глобальних викликів, то ми припинили думати, що ми країна, яку можуть захопити, а насправді такі ризики дуже великі. І те, що ми зберігаємо вже майже три роки нашу правосуб’єктність, можливо тільки завдяки ЗСУ. Про ці виклики якось перестали казати, а треба це тримати в голові і про це пам’ятати. Бо всі наші плани, хоч би якими амбітними вони є, можуть не реалізуватися, наприклад, через те, що ворог уже в семи кілометрах від Куп’янська. Я думаю, що весь ринок це має тригерити.