— Які чинники, на вашу думку, сьогодні є визначальними для ринку юридичних послуг в Україні? — Насправді все дуже просто: юридичний ринок в Україні формує бізнес. Усі наші клієнти — наявні та потенційні — керуються правилами загальної ринкової економіки. Їхня платоспроможність і стан економіки загалом мають безпосередній вплив на стан ринку юридичних послуг. На мою думку, наразі маємо всі ознаки глобальної економічної рецесії. А отже, український бізнес звертається до зовнішніх радників у виключних випадках, намагаючись заощаджувати та оптимізувати все власними силами. Наступний значущий для бізнес-ландшафту чинник — конкурентне середовище. Консалтингові компанії виходять у крос-сектори, де вони раніше не були представлені, та змушені додавати в портфоліо не властиві їм раніше продукти, щоб конкурувати за бюджет клієнтів. Тому бачу тренд на посилення такої конкуренції, зростання собівартості послуг, загалом збільшення витрат на залучення клієнта. Ще один вагомий чинник — гострий дефіцит кадрів. Маємо тотальну боротьбу за якісні юридичні кадри, і вона, на жаль, посилюється. Також стан ринку формує сила професійних і бізнес-спільнот. Професіонали, особливо в такі складні часи, шукають можливості реалізації спільних бізнесових амбіцій, прагнуть підтримки. Гарним прикладом є Асоціація українських корпоративних радників, де люди гуртуються довкола спільних викликів та амбітних завдань. Це позитивно впливає на зміцнення професійного середовища й налагодження зв’язків між компаніями. — А які особливості, притаманні саме українському юрбізнесу, можете виділити? — Загальне враження, що наш юридичний бізнес — це більше про юридичний, ніж про бізнес. Якщо бізнес — це про гроші, то має бути співвідношення доходів і витрат, тобто класичний PNL. Ми цього не бачимо, не знаємо, хто скільки заробляє чистого прибутку. Якщо запитати в керуючих партнерів із 50 провідних компаній, яке ключове число в бізнесі, впевнений, що невеликий відсоток дасть правильну відповідь. А це ROI — повернення на вкладену інвестицію. Український юридичний бізнес абсолютно не масштабований. Для більшості це є lifestyle-бізнес. Поки ти біжиш у ньому, працюєш, це створює певну цінність. Коли тебе немає в процесах, то і бізнесу також нема або суттєво зменшуються показники його ефективності. Ми ж у компанії завжди дивимося на бізнес із тієї точки зору, щоб у будь-який момент мати змогу його продати. З іншого боку, український юридичний бізнес, на жаль, залишається глибоко внутрішньо орієнтованим: навіть якщо наші юридичні компанії кажуть, що в них є закордонні клієнти, це будуть або наші ж релоканти, або локальні представництва глобальних корпорацій. Абсолютна більшість іноземних офісів українських юрфірм виконує виключно репрезентативні функції. Воднораз є стійке переконання, що нашому юридичному бізнесу потрібно ставати більш глобальним і системним. Як і будь-який український бізнес, юридичний теж пристосувався до воєнних реалій. Він знайшов і знаходить нові продукти, потроху намагається диджиталізуватися. Певні проблиски позитиву є. Наприклад, ми в компанії взяли курс на оптимізацію та автоматизацію виробничих процесів у юридичному й комерційному департаментах. Зокрема, кастомізували під себе CRM-системи. І бачимо в цьому велику перспективу. — Юридичний ринок в Україні дуже конкурентний. Що, на вашу думку є ключовим для залучення й утримання клієнтів? — Критерій якості є безкомпромісним. Це необхідний гігієнічний мінімум від найпершого моменту співпраці. Ми можемо рухатися в питаннях ціни, швидкості, оперативності, якщо розуміємо, що проєкт потребує більш глибинного пропрацювання, але не якості. Також мають бути опції, які органічно доповнюють основну послугу. Так ми стаємо ще більш сервісними. Наприклад, якщо ми супроводжуємо судовий проєкт — не має значення, скільки він триватиме і скільки ми будемо взаємодіяти з клієнтом, — клієнт автоматично одержуватиме, крім якісної комунікації в межах основної послуги, ще й низку додаткових сервісів. Ми робимо щотижневі юридичні дайджести, живі етери, до яких можуть долучатися наші клієнти й отримувати корисну інформацію. Також корисним є наш аналітичний звіт, який доступний і для наших клієнтів. Вони разом із нами отримують підписку. Раз на тиждень робимо вебінари, всі наші клієнти одержують запрошення, і це безкоштовно. Це все про користувацький досвід, який клієнти разом із нами переживають. Моя ідея полягає в тому, що коли ми заправляємося на якійсь АЗС, то можемо ще випити кави, з’їсти хотдог. Те саме має відбуватися у сфері юридичних послуг, тільки не хаотично, а на регулярній основі. До речі, в нашій компанії є важливий критерій оцінювання ефективності роботи, який ми формуємо на основі результатів регулярних NPS-опитувань. Це прописано в нашому партнерському треку, куди включені позиції, на які впливають результати таких NPS-опитувань. Це прямо відображається на формулі зарплатних проєктів, формує коефіцієнти. Для нас, як консультантів, рівень задоволеності клієнтів є єдиним мірилом ефективності нашої роботи. — Ви згадували про силу та вплив професійних спільнот. Як зробити їхній голос гучнішим і збільшити вплив на процеси, що відбуваються в країні? — У нас є велика кількість різних асоціацій, водночас не завжди зрозуміло, для чого вони існують. Для пошуку клієнтів, внутрішнього мережування й субпідряду, для обміну професійними знаннями та досвідом? Можливо. Але, наприклад, деякі освітні платформи дають якісніший контент. Щоб голос цих спільнот був гучнішим, має бути загальний консолідатор. Так, у бізнес-спільнот є Спілка українських бізнес-асоціацій і клубів, в яку входять 88 різних бізнес-клубів та організацій. Вони делегували право говорити від імені цих організацій одній людині, яка ходить на всі урядові круглі столи та просуває інтереси бізнесу. Тобто бізнес зрозумів, що так досягатиметься синергія в принципових моментах.Такого в поточній конфігурації професійних асоціацій на юридичному ринку я поки що не бачу. Наразі голос юридичного бізнесу видається розрізненим і неконсолідованим. — У яких іще форматах можлива консолідація, напрацювання спільних позицій, обмін досвідом? — Реальний обмін думками зараз відбувається стихійно, кулуарно, за чашкою кави. Якщо говорити про системну роботу з розвитку ком’юніті, то потрібно брати класичні бізнесові формати, переймати їх і переносити в площину юридичного ринку. Це можуть бути мастермайнд-групи, P2P-групи, умовно кажучи, десять людей, які практикують у якомусь спільному напрямі або мають схожі інтереси й бізнес-результати, що найголовніше. Це може бути обмін управлінськими, менеджерськими навичками або суто hard skills, прикладні аспекти щодо певної практики, якийсь модульний кейс. Недооціненим, на мою думку, є потенціал менторства. Більш успішні керуючі партнери компаній можуть бути менторами для своїх колег. Ключовим є те, що, збільшуючи кількість компаній, які надають якісні системні юридичні послуги, ми збільшуємо ємність ринку і формуємо користувацьку звичку. Тобто клієнт обиратиме підрядників серед системних компаній, які можуть забезпечити якісну юридичну функцію. Окремо поділюся думкою про партнерську мережу, як це може працювати. Така практика на ринку наразі невпорядкована і дещо хаотична. У нас діє партнерська програма, налагоджено партнерство з багатьма компаніями на ринку, і ми завжди відкриті до партнерства. На моє глибоке переконання, це шлях до спільного масштабування та зростання. Ми обмінюємося клієнтами в тих практиках, де не є експертами. І це дуже класно! У чому перевага? Ми робимо спільний партнерський маркетинг, спільні заходи, фіксуємо наші домовленості на рівні договору, розвиваємо партнерство, обмінюємося потенційними клієнтами. Ми додаємо і передаємо клієнтів у месенджерах у групах. Тобто робимо це системно, якісно. Це про більшу турботу й адресність для клієнтів, можливість відстежувати інформацію. Ми даємо звітність, де в нас розрахований мультиплікатор прибутку партнера, де є суть звернення, бюджет проєкту та інформація про сплачені партнерські бонуси. Це про те, що ринок має розвиватися цивілізовано. А юридичний ринок апріорі передбачає внутрішнє та зовнішнє партнерство. |
Видавництво