ДИРЕКТОРИЯ ЮФ

Юридический рынок

МИХАИЛ ИЛЬЯШЕВ ,

Родился в 1976 году в Кировограде. Окончил Институт международных отношений Киевского национального университета имени Тараса Шевченко, получив в 1997 году степень бакалавра, в 1998 году — магистра. Адвокат с 1999 года. Специализируется на разрешении споров, международном арбитраже, корпоративном праве и M&A, энергетике и инфраструктуре. Сопровождает проекты в сферах энергетики и природных ресурсов, недвижимости и строительства, инвестиций, транспорта и инфраструктуры, страхования и фармацевтики. Заслуженный юрист Украины. Признан на международном уровне как один из ведущих юристов по разрешению споров в Украине, отмечен в Зале славы международного справочника The Legal 500. Победитель «Юридической премии 2018 года» в номинации «Лучший партнер юридической фирмы».

 

Национальный экспресс

«Успех любой украинской юридической фирмы невозможен без наличия крупных национальных клиентов»
считает Михаил Ильяшев, управляющий партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры»

 

— Что отличает вашу фирму, вашу бизнес-модель от остальных участников украинского рынка юридических услуг?

— Наша бизнес-модель подразумевает стабильность кадрового состава. Мы делаем многое для того, чтобы лучшие сотрудники оставались с нами на долгие годы. Если взять среднюю продолжительность работы у нас в компании, то она существенно выше, нежели у наших конкурентов. Мы также всячески поддерживаем предприимчивых сотрудников, помогая им в реализации их идей.

Если говорить о стратегических вещах, то отличительной чертой нашей компании я бы назвал развитие собственной офисной сети, чтобы быть ближе к нашим клиентам. Мы хотим стать единственной «точкой продаж» юридических услуг для наших клиентов, закрыть все их потребности в юридических услугах. Региональные офисы позволяют оказывать юридические услуги там, где в них есть необходимость, как местным клиентам, так и киевским и иностранным компаниям, имеющим интересы в том или ином регионе. Это позволяет клиенту сократить расходы и сэкономить время, ведь есть целый ряд вопросов, которые не будут ждать, пока юрист или адвокат приедет из Киева.

Мы смогли создать самую большую сеть офисов среди юридических фирм в Украине. Совсем недавно открыли офис в Одессе.

 

— Насколько региональные офисы эффективны в продажах? Заинтересован ли местный бизнес в сотрудничестве с крупной и недешевой юрфирмой?

— Ценовой параметр самый сенситивный. Наши ставки, естественно, выше средних цен локальных юристов. Однако они на уровне ведущих местных юридических фирм. Но есть услуги, которые местные игроки предоставить не могут.

Я в чем-то понимаю наших коллег-конкурентов, которые не развивают региональные сети: юррынок сконцентрирован в Киеве, и затраты, необходимые для открытия регионального офиса и его дальнейшей поддержки, часто несопоставимы с доходами, которые он может генерировать. Но у каждой юрфирмы свой путь развития, своя стратегия, и если она успешна — значит, ее путь правильный. Единого подхода тут быть не может.

 

— В чем ценность для фирмы офиса в Одессе?

— Все наши офисы — полноценно функционирующие бизнес-единицы, в которых работают юристы и адвокаты и через которые мы предоставляем юридические услуги. Одесса — большой город, в котором, в отличие от многих других городов, есть сильные локальные юридические игроки. А значит, там есть клиенты, есть бизнес, следовательно, найдется место и для нас.

Особенностью юридического рынка в Одессе является его ориентированность на морские перевозки, торговлю биржевым товаром, портовую инфраструктуру. Вокруг этого и будет развиваться наш офис. Такие практики усилят фирму в целом. Кроме того, в Одессе мы, безусловно, будем предоставлять весь комплекс юридических услуг, начиная от консультаций по трудовому праву и заканчивая судебным представительством и защитой в рамках уголовного процесса. В случае необходимости, если не будет хватать локальной экспертизы, сможем предоставить соответствующие услуги из центрального офиса — Одесса не так далеко.

Также деятельность одесского офиса будет охватывать весь южный регион, включая Николаевскую и Херсонскую области, имеющие схожие экономические приоритеты.

 

— Есть ли планы дальнейшего расширения: выхода на юррынок Западной Украины, освоения новых юрисдикций?

— Пока что планов открывать офисы в Западной Украине у нас нет. Также мы на данный момент не планируем выход в новые юрисдикции. Пока у нас нет понимания, чем мы будем заниматься на новом месте, что новый офис даст фирме, мы не будем его открывать. Но мы очень оперативно реагируем на изменение ситуации, и если решение принято, воплощаем его в жизнь очень быстро.

Украинский юррынок достаточно тесный, экономика сокращается, а амбиции юридических фирм превышают возможности локального рынка. Это заставляет некоторые юридические фирмы искать пути развития за пределами Украины.

Но все так или иначе связано с клиентами. Если украинский бизнес будет развиваться по всему миру, я уверен, что за ним последуют и украинские юрфирмы — точно так же, как международные юрфирмы приходили в Украину, следуя за своими клиентами, инвестировавшими в нашу экономику. В основе развития всех иностранных юридических фирм в Украине в первую очередь были их иностранные клиенты из их «родных юрисдикций», которые выходили на украинский рынок.

Так и успех любой украинской юридической фирмы невозможен без наличия крупных национальных украинских клиентов. Международные клиенты, безусловно, очень важны, они, будучи искушенными потребителями юридических услуг, заставляют юрфирмы применять лучшие стандарты в своей работе. Но, не имея национальной клиентуры, украинская юридическая фирма, в моем понимании, не имеет будущего.

 

— Ваша компания развивается путем наращивания экспертизы и освоения новых направлений. Какие практики планируете развивать, а от чего, возможно, уже пришло время отказаться?

— Мы развиваемся как full service и ни от чего пока не планируем отказываться — на украинском юррынке нет направлений, которые бы окончательно потеряли актуальность. Намерены усиливать практику медицинского права, но вынуждены констатировать нехватку в Украине квалифицированных юридических кадров. Интересные перспективы открываются в практике трудового права. Как уже упоминалось, активно развиваем морское право, commodities, страхование.

Если исходить из процессов, происходящих в стране, можно сказать, что повысится спрос на услуги в сфере уголовно-правовой защиты, и она остается для нас в приоритете для дальнейшего укрепления. Дополнительную работу для юристов может также сгенерировать открытие рынка земли.

 

— Какие инструменты конкурентной борьбы используют юрфирмы в Украине?

— Вынуждены констатировать, что юридические фирмы в Украине в последнее время конкурируют преимущественно в ценовом вопросе. Мы это поддерживать не собираемся. Считаем, что качественные услуги не могут стоить дешево, а новый клиент не может получать условия лучше, чем давние клиенты. У нас работают лучшие юристы, и они должны получать достойное вознаграждение.

Конкуренция за счет цены, а иногда и откровенный демпинг, — это бомба замедленного действия, которая закладывается под юридическим бизнесом. Снизив ставки, юрфирма вынуждена экономить на издержках. Основной же статьей расхода является оплата труда. Чтобы демпинговать и все равно зарабатывать, придется платить меньше юристам, и лучшие будут уходить. И те, кто не демпинговал, смогут привлечь лучшие кадры, предложив им большее вознаграждение.

В идеале юрфирмы должны конкурировать между собой, повышая качество услуг, улучшая подходы к работе, предоставляя уникальную экспертизу. Еще юрфирмы могут конкурировать в сроках выполнения работы. Время — это самый ценный ресурс, и, сократив время, необходимое для подготовки заключения или консультации, при сохранении высокого качества работы, юрфирмы тем самым могут снизить издержки клиента.

Единой правильной концепции, за счет чего конкурировать, быть не может. Просто необходимо найти свой особенный стиль работы, выделиться на рынке, и тогда получится найти «своего» клиента. Все клиенты разные, у каждого свои потребности и приоритеты. Кому-то нужно конкретное решение, а кто-то ждет от юридической фирмы только описания рисков, кто-то ждет, что юрист сам придет с предложением, а кто-то сочтет это излишней навязчивостью. Юридическая фирма не сможет мимикрировать под каждого клиента, иначе рискует не найти себя и потерять «своего» клиента. Я уверен, что существует огромное количество путей, которые ведут на юридический олимп, однако неизменными всегда должны быть качество услуги и порядочность. Без этого успех невозможен.