ДИРЕКТОРИЯ ЮФ

Юридический рынок

Пустить в расход

Бюджеты клиентов на внешние юридические расходы сократились — это констатируют все участники рынка. Уменьшение количества платежеспособных клиентов повысило уровень конкуренции на рынке. И зачастую именно финансовый аспект является основным инструментом конкурентной борьбы

АЛЕКСЕЙ НАСАДЮК

Падение рынка юридических услуг продолжается. Особенно это заметно в финансовых показателях юрфирм — прирост фиксируется только в гривне, да и то не у всех. Бюджетообразующими для большинства юрфирм являются судебная, налоговая и корпоративная практики. Неплохие показатели имеет практика реструктуризации. В этих же сферах наблюдается наибольшая конкуренция между юрфирмами, которая имеет все тенденции к повышению.

 

За что платит клиент

В рамках исследования «50 ведущих юридических фирм Украины 2015» участникам было предложено назвать пять основных специализаций, занимающих наибольшую долю в формировании доходов их юридической фирмы. На основании полученных данных можно определить как наиболее распространенные, так и наиболее доходные практики (выделив долю, занимаемую отдельной практикой в общей доходности). К слову, совокупный доход 50 ведущих юридических фирм Украины в этом году достиг 4 млрд грн — больше, чем в прошлом году, но с учетом девальвации гривны реальная доходность юрфирм упала как минимум на 25–30 %.

Немного о методологии. Под «доходом» юридической фирмы подразумевается доход от реализации юридических услуг. В тех случаях, когда доход юридической фирмы включает доходы, не связанные с оказанием юридических услуг, мы просили респондентов указать только сумму дохода, полученного непосредственно от оказания юридических услуг. Период, за который мы просим предоставить информацию о доходе юридической фирмы, охватывает первые три квартала 2015 года и IV квартал 2014 года. Это дает возможность определить доход юридической фирмы за 12 календарных месяцев. Сравнение проведено с аналогичным периодом прошлого года. Поскольку не все участники исследования согласны раскрывать сумму своих доходов, для целей расчета рейтинга используется методика восстановления дохода — исходя из предположения о сопоставимой финансовой эффективности (определяется как соотношение объема доходов к количеству юристов) юрфирм одного профиля, мы рассчитываем среднегрупповые показатели эффективности, позволяющие оценить уровень доходности отдельной юрфирмы.

Конечно, «топ» — это далеко не весь рынок, но лидеры нашего исследования — это фирмы, чьи бизнес-модели являются самыми эффективными, а значит, могут служить индикатором процессов, происходящих на рынке юридических услуг Украины.

Около трети доходов в этом году сгенерировала практика разрешения споров. В нынешних реалиях рынка сложно найти юрфирму, которая не предоставляла бы такие услуги.

Достаточно неплохими с учетом сложившейся рыночной ситуации следует признать результаты практики корпоративного права, в тройке лидеров также практика налогообложения. Услуги в этой сфере оказывает почти половина участников рынка. Но только для нескольких бутиков она является основной. Сверхдоходное ранее банковское и финансовое право в этом году снова лишь на четвертом месте, да и то за счет проектов по реструктуризации. Практически равные показатели у практик интеллектуальной собственности, конкурентного права, международного арбитража. При этом прослеживается интересная тенденция: услуги в этих практиках предоставляет четверть участников рынка, но основные доходы получают от трех до пяти игроков, доля остальных юрфирм в этих практиках намного скромнее.

 

Отдел продаж

«Все чаще на рынке возникает вопрос, стоит ли юридической фирме создавать специальный отдел продаж или традиционно оставить эту функцию за партнерами фирмы. У некоторых юрфирм отделы продаж уже весьма успешно работают. Значит, этот инструмент достоин того, чтобы обратить на него внимание. Также не стоит забывать о кросс-маркетинге и его возможностях для повторных продаж уже существующим клиентам. Далеко не во всех фирмах полного цикла кросc-продажи развиты на уровне инструмента конкурентной борьбы», — обращает внимание Алексей Дидковский, управляющий партнер ЮФ Asters.

 

Ценовая конкуренция

Кризис заставил юристов пересмотреть свое отношение к ценам на юридические услуги. Если раньше любое снижение цен клеймилось как демпинг, то сейчас ценовой демпинг — преобладающий инструмент конкурентной борьбы на рынке. Снижая цену, юрфирмы уменьшают свою прибыльность и в отдельных случаях вынуждены продавать услуги по цене даже ниже себестоимости. Работа по чистым почасовым ставкам сегодня рассматривается как нечто из области фантастики. Юристы предпочитают говорить о качественных критериях выбора юрсоветников или хотя бы о разумной корреляции цены-качества, но в клиентской среде ценовой фактор котируется все же немного выше.

«Естественно, в условиях повышенной конкуренции побеждает тот, кто может предложить клиенту наиболее оптимальные условия решения его проблем. При этом необходимо понимать, что услуга должна быть одновременно полноценной, оперативной и качественной. Также услуга должна быть доступной для клиента. При этом доступность не обязательно означает демпинг на тарифы юридических услуг. Чаще речь идет о понятном клиенту «прозрачном» ценообразовании», — отмечает Роман Марченко, старший партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры».

И хотя опыт предыдущих лет показал, что понятие лояльности клиента достаточно эфемерно, пожалуй, не найдется юрфирмы, которая целенаправленно не работала бы над удержанием клиентов, в том числе предоставляя им определенные преференции. Это и клиентоориентированность, и предоставление дополнительных услуг, зачастую выходящих за рамки юридического обслуживания, и, безусловно, широкая палитра всевозможных бонусов и скидок. Большинство юрфирм действуют по схожим алгоритмам, максимальные дисконты получают клиенты с хорошей историей сотрудничества.

 

Статья расходов

Затраты на персонал для многих юрфирм — самая значительная статья расходов. Речь при этом, безусловно, идет не только о зарплатах и соцплатежах (как установленных законом, так и корпоративных). К таким расходам также принято относить всевозможные премии и бонусы, оплату образовательных, развлекательных, маркетинговых мероприятий и прочие сопутствующие расходы.

В этом году мы впервые исследовали уровень зарплат на рынке юридических услуг. Мы попросили юрфирмы указать диапазоны среднемесячного уровня доходов партнеров и наемных юристов с привязкой к должности (младший и старший юрперсонал, советники). Обобщая полученные результаты, можем отметить, что уровень доходов юристов варьируется в очень широком диапазоне. Даже в фирмах одного уровня возможны ситуации, когда заявленный доход партнера одной юрфирмы ниже зарплаты старших юристов в другой. Если же сравнивать небольшие, и особенно региональные, юрфирмы с крупными игроками, то зарплаты персонала одного уровня отличаются в разы.

В условиях кризиса и оптимизации бюджетов (что актуально для многих участников украинского рынка юруслуг) неизбежной ревизии подвергаются и расходы на персонал. И, как показывает опыт некоторых юрфирм, после урезания сопутствующих расходов прибегают к сокращению выплат сотрудникам или к сокращениям. Практически повсеместной является практика фиксации заработков в гривне по курсу годичной давности; рынку известны примеры введения сокращенной рабочей недели, неоплачиваемых отпусков, а также увольнений высокооплачиваемых юристов с одновременным наймом специалистов за более низкое вознаграждение.

Впрочем, радикальными мерами юрфирмы предпочитают не злоупотреблять. Как самый эффективный способ — «нет человека — нет проблемы» — увольнение персонала сопряжено с рядом рисков и может нанести вред интересам фирмы как в отдаленном будущем (при стабилизации рынка у нее не будет необходимого человеческого ресурса), так и в краткосрочной перспективе (нарушаются отработанные бизнес-процессы, падает репутация фирмы как надежного работодателя и т.д.). Поэтому к сокращениям стараются подходить максимально взвешенно и осторожно, оптимизируя штат с учетом рыночной ситуации и пока еще не забывая о перспективе.

50 ВЕДУЩИХ ЮРИДИЧЕСКИХ ФИРМ УКРАИНЫ ПО ОБЪЕМУ ДОХОДОВ

№ п/п НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ ДОХОД ЗА 12 МЕСЯЦЕВ, ГРН
ЮРИДИЧЕСКИЕ ФИРМЫ, ПРЕДОСТАВИВШИЕ СОГЛАСИЕ НА ПУБЛИКАЦИЮ СВЕДЕНИЙ О ДОХОДАХ
1 «ИЛЬЯШЕВ И ПАРТНЕРЫ» 263 445 316
2 «ВАСИЛЬ КИСИЛЬ И ПАРТНЕРЫ» 89 785 000
3 L.I.GROUP 61 987 864
4 IMG PARTNERS 42 134 850
ДОХОД ЮРИДИЧЕСКОЙ ФИРМЫ ВОССТАНОВЛЕН СОГЛАСНО МЕТОДИКЕ
1 CMS-KYIV 136 125 000*
2 ARZINGER 134 085 693*
3 DENTONS 108 900 000*
4 «ЛАВРИНОВИЧ И ПАРТНЕРЫ» 103 808 279*
5 DLA PIPER 101 121 429*
6 GIDE LOYRETTE NOUEL 50 560 714*
7 «ПРАВОВОЙ АЛЬЯНС» 33 562 147*
8 «ГРИЩЕНКО И ПАРТНЕРЫ» 32 219 661*
9 EUCON 29 534 689*
10 «ECOVIS БОНДАРЬ И БОНДАРЬ» 26 849 717*
ЮРИДИЧЕСКИЕ ФИРМЫ, УКАЗАВШИЕ ИНФОРМАЦИЮ О ДОХОДАХ НА УСЛОВИЯХ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
1 ASTERS СНР
2 FCLEX СНР
3 BAKER & MCKENZIE СНР
4 «АЛЕКСЕЕВ, БОЯРЧУКОВ И ПАРТНЕРЫ» СНР
5 INTEGRITES СНР
6 SAYENKO KHARENKO СНР
7 GOLAW («ГВОЗДИЙ И ОБЕРКОВИЧ») СНР
8 «ЕГОРОВ, ПУГИНСКИЙ, АФАНАСЬЕВ И ПАРТНЕРЫ» СНР
9 ASTAPOVLAWYERS СНР
10 LCF СНР
11 AEQUO СНР
12 CLIFFORD CHANCE/REDCLIFFE PARTNERS СНР
13 ICF СНР
14 «ЮРЛАЙН» СНР
15 «ЛЕКСВЕЛ И ПАРТНЕРЫ» СНР
16 «ПАХАРЕНКО И ПАРТНЕРЫ» СНР
17 ILF СНР
18 «АНК» СНР
19 «АБСОЛЮТ» СНР
20 «АВЕЛЛУМ ПАРТНЕРС» СНР
21 JURIMEX СНР
22 «ГРАМАЦКИЙ И ПАРТНЕРЫ» СНР
23 INTERLEGAL СНР
24 AVER LEX СНР
25 PWC LEGAL СНР
26 «СКВАЙР ПАТТОН БОГГС — САЛКОМ» СНР
27 «ШКРЕБЕЦ И ПАРТНЕРЫ» СНР
28 «ПАВЛЕНКО И ПАРТНЕРЫ» СНР
29 «СОКОЛОВСКИЙ И ПАРТНЕРЫ» СНР
30 «ДИНАСТИЯ» СНР
31 «СИНИЧЕНКО И ПАРТНЕРЫ» СНР
32 ALEXANDROV & PARTNERS СНР
33 «СПЕНСЕР И КАУФМАНН» СНР
34 WTS CONSULTING СНР
35 «С.Т. ПАРТНЕРС» СНР
36 PAVLENKO LEGAL GROUP СНР

Примечания: в голосовании приняли участие представители 97 юридических фирм

50 ВЕДУЩИХ ЮРИДИЧЕСКИХ ФИРМ УКРАИНЫ ПО ФИНАНСОВОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

№ п/п НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ ДОХОД НА ОДНОГО ЮРИСТА, ГРН
1 «АЛЕКСЕЕВ, БОЯРЧУКОВ И ПАРТНЕРЫ» СНР
2 «ИЛЬЯШЕВ И ПАРТНЕРЫ» 6 755 008
3 «ЛЕКСВЕЛ И ПАРТНЕРЫ» СНР
4 CLIFFORD CHANCE/REDCLIFFE PARTNERS СНР
5 FCLEX СНР
6 «ЕГОРОВ, ПУГИНСКИЙ, АФАНАСЬЕВ И ПАРТНЕРЫ» СНР
7 LCF СНР
8 GOLAW («ГВОЗДИЙ И ОБЕРКОВИЧ») СНР
9 BAKER & MCKENZIE СНР
10 GIDE LOYRETTE NOUEL 3 889 285*
11 CMS-KYIV 3 889 285*
12 DENTONS 3 889 285*
13 DLA PIPER 3 889 285*
14 IMG PARTNERS 3 830 441
15 ICF СНР
16 ASTERS СНР
17 «НОБИЛИ» 3 227 648
18 AEQUO СНР
19 L.I.GROUP 2 817 630
20 «ВАСИЛЬ КИСИЛЬ И ПАРТНЕРЫ» 2 565 286
21 PWC LEGAL СНР
22 «СЫТНИК И ПАРТНЕРЫ» СНР
23 «ПАХАРЕНКО И ПАРТНЕРЫ» СНР
24 INTERLEGAL СНР
25 «АНДРЕЙ КРАВЕЦ И ПАРТНЕРЫ» СНР
26 PAVLENKO LEGAL GROUP СНР
27 ARZINGER 2 162 672*
28 «ЛАВРИНОВИЧ И ПАРТНЕРЫ» 2 162 672*
29 ASTAPOVLAWYERS СНР
30 «АВЕЛЛУМ ПАРТНЕРС» СНР
31 INTEGRITES СНР
32 SAYENKO KHARENKO СНР
33 CAMPIO GROUP СНР
34 «СПЕНСЕР И КАУФМАНН» СНР
35 ALEXANDROV & PARTNERS СНР
36 «КИБЕНКО, ОНИКА И ПАРТНЕРЫ» 1 806 747
37 AVER LEX СНР
38 «С.Т. ПАРТНЕРС» СНР
39 «ЮРЛАЙН» СНР
40 «АНК» СНР
41 «ДИНАСТИЯ» СНР
42 AGA PARTNERS СНР
43 «СКВАЙР ПАТТОН БОГГС — САЛКОМ» СНР
44 «ПАВЛЕНКО И ПАРТНЕРЫ» СНР
45 «ШКРЕБЕЦ И ПАРТНЕРЫ» СНР
46 «СИНИЧЕНКО И ПАРТНЕРЫ» СНР
47 «СОКОЛОВСКИЙ И ПАРТНЕРЫ» СНР
48 ENGARDE СНР
49 ILF СНР
50 TRUSTED ADVISORS СНР

ПРИМЕЧАНИЯ: * — ДОХОД ЮРИДИЧЕСКОЙ ФИРМЫ ВОССТАНОВЛЕН СОГЛАСНО МЕТОДИКЕ ПРОВЕДЕНИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ (ФАКТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ МОГУТ ОТЛИЧАТЬСЯ). УСЛОВНЫЕ ОБОЗНАЧЕНИЯ: СНР — СВЕДЕНИЯ НЕ РАЗГЛАШАЮТСЯ